贫困地区农产品“卖难”“卖贱”一直是制约农民增收、影响脱贫攻坚步伐的重要问题。今年中央财经委员会第一次会议强调，产业扶贫要在扶持贫困地区农产品产销对接上拿出管用措施。

　　如果说农业农村部发布的《贫困地区农产品产销对接实施方案》，如同一盏明灯照亮了贫困地区农产品“出山”之路，那么2018全国贫困地区农产品产销对接行动暨首场对接活动便正式吹响了冲锋号。

　　参与活动的各方普遍认为，贫困地区农产品运不出、卖不掉、价不高的问题时有发生。与供需不平衡所造成“卖难”不同，贫困地区农产品“卖难”除了受市场周期性波动影响外，往往更受到基础设施落后、流通体系不完善、产销信息不对称等因素制约。因此，贫困地区农产品产销对接不仅要解“卖难”之急，更要促产业之兴，为贫困地区产业发展提供可持续的基础支撑。

　　以特为美，规模适度杜绝“一窝蜂”生产

　　来自湖南龙山县的副县长涂洪涛对记者说，百合产业是当地主导产业，为龙山农民带来了不错的收益，但由于一直以来单一强调扩大规模，忽视了做特做优，再加上很多地方产业结构雷同，恶性竞争严重，龙山农业产业提质升级迫在眉睫。

　　记者了解到，这种现象在不少贫困地区都或多或少存在着。一些贫困地区将特色农产品产业当做了“救命稻草”，盲目扩大产业规模，造成不适宜种养区低质量发展，卖难时有发生。另一种情况是同质化严重。由于不少贫困地区处于边远山区，所能选择的扶贫产业也大体相仿，山区贫困县特色农产品存在很强的同质化倾向。不少贫困地区在发展特色农产品产业时未能立足市场，在各地大力发展产业扶贫项目的情况下，很容易出现一哄而上，造成产品供过于求，特色不特。涂洪涛说，在贫困地区，多数产品既没有龙头企业“顶天立地”，又缺乏有影响力的品牌“铺天盖地”。

　　同时，我们也看到，很多贫困地区的农业生产还是保留了一片“绿水青山”，这些地区未被充分发掘的新奇优质农产品和原生态都意味着“金山银山”。

　　《特色农产品优势区建设规划纲要》显示，特色农产品所涉及的区域覆盖国家扶贫重点县、集中连片特困区贫困县的94%，在一些山区县，农民来自优势特色种养殖收入占比达到60%以上。可以说，抓住特色农产品产业就抓住了贫困地区农业发展的“牛鼻子”。

　　“从农产品采购端来说，采购商的身份越来越多元，采购规模越来越灵活，采购品种越来越个性化，销售市场越来越全球化。”一亩田创始人、ceo邓锦宏认为，面对这种发展趋势，要相信“少就是多，精就是强”，形成全国乃至全世界知名的地域标签。同时，还要明确核心品种，狠抓主打产业，形成产业链。

　　“要统筹规划，推行差异化生产。”广州江楠农业（集团）发展有限公司董事长叶灿江建议，贫困地区在培育特色农产品产业时要制定长远计划，省、市、县及各乡镇统筹联动，杜绝“一窝蜂”生产所造成的产能过剩，防止无序发展。

　　市场导向，对接需求提升商品化水平

　　中低端产品过剩，而高端产品稀缺，是我国农产品供给所面临的共同问题。牢牢把握市场需求，以优品优质赢得消费者的青睐，是贫困地区实现农民增收、农业增效甚至“弯道超车”必须盯紧的“指挥棒”。

　　“现在来凤面临的品种多、面积小，厂家多、规模小等问题还没有得到根本改变，主导产业基地还未形成。”湖北来凤县副县长杜建斌说，当地仍在积极探索特色产业的发展模式与方向。

　　“首要的是原料质量关要把好。”湖北凤头食品有限公司董事长兼总经理田延富认为，作为来凤县的特色产业之一，生姜核心示范基地的建设对带动标准化种植、提升农产品质量十分重要。通过与科研院所的合作，新技术、新产品的开发与应用，丰富产品品种，可以为特色产业带来新生机。

　　北京物美商业集团公司首席运营官许少川认为，精准扶贫应引入市场“基因”，才能实现可持续发展。通过助推贫困地区种植适销对路的特色农产品，依靠组织化生产，推动规模化销售，形成产业链，可以使农民、消费者和流通企业都受益，实现共赢。

　　当生产者通过社交电商一类的平台直接面对消费者的反馈时，他们会看到消费者的不同需求。北京每日优鲜电子商务有限公司副总裁李瑞琳认为，与消费者的“零距离接触”将会使农业生产者改变生产习惯，更加注意化肥农药和添加剂的使用，提升农产品商品化水平，推动贫困地区农业产业结构更趋于合理。

　　品牌引领，形成合力促进产销共赢

　　在采访中，中共咸丰县委书记郑东来告诉记者，得益于“像管炸药一样管农残”的严谨态度，绿色生态成为咸丰农产品最大的底蕴，安全健康成为咸丰农产品最大的底气。“咸丰出产的‘恩施黑猪’品牌可以说是久负盛名，在消费者中获得了很高的认可。”

　　品牌培育是特色优质农产品实现优价的重要手段之一。有了消费者的认可，品牌农产品将会成为贫困地区实现农民增收的重要抓手。在此次活动中，来自贫困地区的供应商提出了一个颇具共性的问题：当地农产品品牌多而杂，有些甚至没有品牌。

　　“企业专注发展自有品牌，无法形成合力，受制于自身综合实力，无法进一步提高品牌认知度，更不要说整合和带动整个产业，这对农民的林果收入产生了较大影响。”河北顺平县农业局局长袁文龙说。

　　“品牌培育需要企业的力量。”顺平县供销合作社主任霍云磊认为，政府可以通过培育区域公用品牌等为企业提供进一步施展拳脚的空间，为企业提供政策支持及其他服务。

　　对贫困地区来说，产销对接活动是难得的机遇。“活动给我们搭建了一个平台，通过展示推介，能让我们的品牌更快树起来。”袁文龙说。

　　“对采购商来说，这种活动能够在短时间内快速接触贫困地区的农产品，效率更高。”李瑞琳同样认可活动为贫困地区农产品所带来的机遇与影响。

　　通过产销对接活动的平台，叫响特色农产品品牌，得益的不仅是贫困地区的龙头企业、合作社等供应商。有了品牌支撑，生产者的议价权将得以提升，这也有助于特色农产品销售由买方市场转向卖方市场，更好维护农民利益。

　　创新机制，畅通渠道让更多特色农产品走向市场

　　贫困地区如何把握产销对接会的契机，将平台机遇转化成长效机制，创新市场体制机制，打通农产品“出山”的信息及销售渠道，提升农产品市场体系建设水平，同样是经由此次活动之后，各方应当考虑的问题。

　　“农超对接可以让无公害农产品直接进入超市，既减少中间环节，降低流通成本，又从源头上确保了农产品的质量安全，让消费者吃得放心。”许少川说。“农超对接”等新型流通模式形成了新的供应链体系，不仅能有效帮助农户减少因物流成本带来的经销商压价，对提升贫困地区物流水平，畅通农产品销售渠道，有着更长远的影响。

　　“西藏地区的农产品物流正在经历一个从无到有的过程。”林芝阿姆拉食品有限公司副总经理刘科春道出了西藏地区农产品物流所面临的困境：由于基础较差，当地优质生鲜农产品通向内地的运输成本很高，有时甚至会超过物品本身的价值。

　　“我们为了打开西藏地区冷鲜肉的内地市场，专门又开了一个子公司，全程冷链，将农产品运到内地。”那曲市羌塘牧业开发有限公司董事会秘书处主任多吉朗加介绍，当地生产者正逐渐意识到物流运输对于生鲜农产品销售的意义，开始积极完善物流体系。

　　“贫困地区的干线物流往往存在短板，这也就意味着电商在这里大有可为。”在李瑞琳看来，电商尤其是社交电商，可以凭借快递小而轻的特点，下沉到偏远山区，“在干线物流打通之前，生产者通过社交电商直接发货给消费者，是短期内的最佳解决方案。从长期来看，社交电商也可以帮助生产者培养适应市场需求的生产习惯。”

　　山西武乡县自从开展了针对贫困户的微商培训，村民们都爱上了在网上推销自己用纯正农家肥种出的武乡小米。“很多贫困户过去连智能手机都没见过，现在直播自家种小米的过程，成了‘农家网红’呢。”武乡县副县长郑丹说。

　　此外，市场主体之间的联盟机制与共同探索，也是畅通贫困地区农产品销售渠道的重要途径。“今年初，我们在政府部门的支持下，倡导发起了‘全国品牌农产品产销联合体’。”首农食品集团副董事长兼总经理、全国品牌农产品产销联合体理事长薛刚说，联合体将会推动产销对接，以商助农，为解决农产品上行难题探索全新机制和平台，帮助更多来自贫困地区的特色优质农产品走出山村，走向市场，走进千家万户。